Pirkaanman Helmet - Hyvät käytannöt

Nopeammin, korkeammalle, voimakkaammin

Poliittinen ja taloudellinen kehitys Venäjällä on viime vuosina ollut verrattain vakaa. Talous ja ulkomaankauppa ovat kasvussa, yritysten toimintaedellytykset parantuneet ja investoinnit lisääntyneet. Venäjä on merkittävästi lähentynyt eurooppalaista ja globaalia poliittista ja taloudellista järjestelmää, tiedonsaanti on helpottunut, yhteiskunta ja yrityskulttuurit ovat avoimempia, tulotaso on noussut. EU:n ja Venäjän välinen kauppapoliittinen yhteistyö on tiivistynyt. Myös Suomen ja Venäjän välinen kauppa on kasvanut ja investoinnit lisääntyneet voimakkaasti Venäjän vuoden1998 talouskriisin jälkeen. Venäjä kuuluu harvoihin vahvan kasvun alueisiin pääsääntöisesti hitaasti kasvavilla globaaleilla markkinoilla, joten yhä useammat suomalaisyritykset ovat kiinnostuneita sen markkinoista.

Miten sitten lähteä tavoittelemaan noita monien mahdollisuuksien markkinoita, joilla bisneskulttuuri on vielä siirtymävaiheessa ja vanhan ja uuden sukupolven arvot ristiriidassa?

- Venäjä on niin valtavan laaja ja moninainen maa, että meidän suomalaisten vaikea sitä käsittää. Nyky-Venäjällä myös tapahtuu koko ajan niin paljon, että suunnittelematta ei kannata lähteä. Strategia on tärkeä, tiedon ja ymmärryksen hankinta Venäjän markkinoista sekä mahdollisuuksien selvittäminen oman yrityksen ja tuotteen sijoittamisesta näille markkinoille, toteaa Åbo Akademin Täydennyskoulutuskeskuksen  Venäjän asiantuntija Hanna Aanila.

Faktatietoa tunnepitoisten asenteiden sijasta

Aanila oli asiantuntijana myös vuonna 2006 järjestetyssä pk-yrityksille tarkoitetussa kansainvälistymisohjelmassa ’Vetoa Venäjältä’. Ohjelman toteuttivat yhteistyössä Satakunnan, Pirkanmaan, Keski-Suomen, Hämeen ja Varsinais-Suomen TE-keskukset sekä Åbo Akademin Täydennyskoulutuskeskus ja pietarilainen konsultointiyritys WWMGroup. Yhteistyössä oli mukana  12 yritystä kyseisten TE-keskuksien alueilta.

Vientiohjelma tarjosi yrityksille tehokkaan ja käytännönläheisen tavan liiketoimintamahdollisuuksien selvittämiseen, liiketoiminnan aloittamiseen tai laajentamiseen Venäjällä, alueina ensisijaisesti Pietari ja Moskova. Tavoitteena oli perehdyttää osallistujat Venäjän markkinoiden erityispiirteisiin ja liiketoimintakulttuuriin, löytää yritykselle Venäjältä luotettavat yhteistyökumppanit sekä antaa ehdotus yhteistyömuodoille, laatia yritykselle Venäjän markkinoille soveltuvan markkinointimateriaali sekä liikekontaktimatkan suunnittelu ja toteutus yhteistyössä yrityksen kanssa. Ohjelman päätyttyä yrityksellä oli käytössään vientistrategia, joka ohjaa yrityksen Venäjä-toimintojen kehittymistä myös ohjelman päättymisen jälkeen.

Aanila itse on tutustunut venäläiseen toimintakulttuuriin useiden kymmenien venäjänmatkojensa aikana ja työskennellyt noin sadan suomalaisen Venäjän markkinoille mielivän pk-yrityksen kanssa. Hänen mukaansa vientiohjelmalle on selkeä tarve.

- Suomalaiset pk-yritykset, tai ylipäätään suomalaiset tuntevat kovin heikosti Venäjää ja venäläistä yrityskulttuuria. Väittäisin, että meillä on edelleenkin enemmän villejä huhuja ja tunnepitoisia asenteita kuin faktatietoa ja omakohtaisia kokemuksia. Ohjelma vastaa lähinnä tiedon tarpeeseen, tukee luotettavan venäläisen yhteistyökumppanin valintaa ja selkeyttää tilannetta yrityksessä, yrityksen tuotteen ja toiminnan vahvuudet Venäjällä voivat olla toiset kuin täällä kotimaassa. Ohjelman myös antaa realistisen kuvan siitä, millainen työmäärä on odotettavissa, jos Venäjällä aikoo menestyä.

Vetoa Venäjältä –vienninedistämishankkeen tärkeä yhteistyökumppani on  Kostruikova, jonka toimistossa Hanna Aanila (vas) ja Svetlana Meier tässä keskustelevat.

Ortikon sai lisäpotkua vientiohjelmasta

Yksi ohjelmaan osallistuneista yrityksistä oli broadcasting- ja telecom-sektoreilla toimiva digitaalisen median asiantuntijayritys Ortikon Interactive Oy, joka on erikoistunut interaktiivisen television lisäarvopalvelujen tekniikkaan ja palvelusovelluksiin.

Ortikon kansainvälistyy voimakkaasti ja aikoo etabloitua Itä-Euroopan ja Venäjän markkinoille verkostoitumalla paikallisten kumppaneiden kanssa. Vientiponnistukset kohdemaissa on käynnistetty.

- Ortikon oli saanut jo aikaisemmin lukuisia yhteydenottoja Venäjällä toimivilta järjestelmätoimittajilta, joten päätös lähteä mukaan Venäjän vientiohjelmaan oli helppo, selvittää Ilkka Linnoinen Ortikonista.

- Haastavimpana pidimme oikean kuvan saamista kohdealueiden markkinoista ja operaattoreiden tarpeista sekä oikeiden päätöksentekijöiden tapaamisien järjestymistä.

Toimintakulttuurin erot hyvä tietää

Suomalais-venäläisen kauppakamarin kaupan barometrin mukaan venäjänkaupassa haasteellisia ovat tullaus, tulliongelmat ja tullilainsäädäntö, byrokratia, muuttuva ja sekava lainsäädäntö, viranomaiset ja viranomaistoiminta sekä maksujärjestelyt ja –liikenne. Erilaisista sopimuskäytännöistä on oltava selvillä. Ennen sopimuksia kauppaa ei tehdä, ja monesti suomalaisen kärsivällisyys on tässä koetuksella.

- Suomessa on hyviä lakimiehiä, jotka osaavat asian, heidän apuaan kannattaa käyttää, neuvoo Aanila.

Vaikka nuorempi sukupolvi on jo käytännönläheisempää, realistisempaa ja materialistisempaa, koulutetumpaa ja kielitaitoisempaa kuin vanhempi, myös yrityskulttuuri, neuvotteluista ja lahjojen antamisesta markkinointiin, on erilainen kuin Suomessa. Kaiken kaikkiaan kulttuuriin liittyvät seikat ovat tärkeämpiä Venäjällä kuin länsimaissa, joten näissäkin asioissa tarvitaan tietoa ja kokemusta.

- Yritysjohtajat jakautuvat kahteen eri sukupolveen. Vanhemmalla sukupolvella on taakkanaan neuvostoajan rasitteita, hitautta ja byrokraattisuutta, ja heillä on vähän kokemusta yrityksen johtamista. Sitten ovat nämä alle 30-kymppiset moskovalaiset uraohjukset, joilla useimmilla on kaksi loppututkintoa, tavallisesti toinen vielä ulkomailta ja joiden palkka on jo korkeampi kuin länsijohtajien. Heidän tapansa ajatella on länsimaalainen, tietää Aanila.

Ohjelmasta selkeä taloudellinen hyöty

Linnoisen mukaan vientiohjelmilla on myös taloudellisesti suuri merkitys pk-yritykselle. Tärkeimmät asiat, kuten markkinoiden ja sen potentiaalin perusteellinen selvittäminen sekä paikallisten suhteiden solmiminen ja verkostojen luonti, toteutuvat ohjelman avulla nopeammin, helpommin ja riskittömämmin.

- Yhteistyössä yhdistyi paikallinen osaaminen ja TE-keskuksen ammattimainen projektikokemus pk-yritysten kanssa toimimisesta. Saimme tietoa taloudellisista ja kulttuurisista muutoksista Venäjällä sekä hyödyllisiä ohjeita kyseisillä markkinoilla toimimiseen. Asiantuntijat tekivät meille myös markkinatutkimuksen markkinapotentiaalista ja tärkeimmistä  operaattoreista kohdealueilla. Ortikon ja sen tuotteet esiteltiin Pietarin alueella toimiville kaapelioperaattoreille ja kävimme keskusteluja heidän aikatauluistaan lanseerata interaktiivisia palveluja  kaapeli- ja IP-verkoissa, selvittää Linnoinen.

- Saimme paljon kontakteja operaattoreihin niin johto- kuin tekniselläkin tasolla, mutta myös sellaisiin kumppaneihin, jotka toimivat yhteistyössä paikallisten yliopistojen kanssa.

Ortikonin matka Venäjälle jatkuu

Aanilan mukaan suurin osa tähän ja kahteen edelliseen ohjelmaan osallistuneista yrityksistä on ollut tyytyväisiä tuloksiin, vaikka yritysten tavoitteet yhteisestä ohjelmarungosta huolimatta ovat kovin erilaiset.

- Yksi ei ole koskaan Venäjällä käynytkään, toinen on jo etabloitunut Moskovaan ja hakee edustajaa Pietariin, kolmas haluaa aloittaa tuotannon Venäjällä. Ne, jotka ovat päättäneet projektin jälkeen suuntautua muille markkinoille Venäjän sijasta, ovat hekin olleet tyytyväisiä saamaansa tietoon. He ovat kokeneet tehneensä hyvän päätöksen ja laittaneet pisteen ehkä vuosienkin "jahkailulle".

Ortikonin työ Venäjällä on jatkunut myös ohjelman jälkeen.

- Ortikon jatkaa selvitystä paikallisista markkinoista yhteistyössä kumppaniensa kanssa. Lisäksi luomme yritykselle tunnettuutta osallistumalla tärkeimpiin alan messuihin ja seminaareihin yhdessä paikallisten kumppaneiden kanssa, Linnoinen toteaa.

- Osallistuminen Vetoa Venäjältä -yhteistyöhön vahvisti Ortikonin strategiaa toimia paikallisesti vahvojen kumppaneiden kanssa. Voimme hyödyntää uusia kontakteja myös yhteistoiminnassa nykyisten kanssa.

Viennin edistämispalveluita toteuttaville tahoille Linnoinen esittää yhden toivomuksen:

- Verkostoitumisen mahdollisuuksia saman alan toimijoiden kanssa, jotka täydentävät toisiaan, tuovat yhdessä lisäarvoa ja toimivat samoissa asiakassegmenteissä, olisi hyvä lisätä.